50%→20%대 수수료 하락! 면세점, 따이궁 거래 재개로 '흑자' 지키는 투 트랙 전략

반응형

728x90

 

 

따이궁 재거래 시동! 면세점들이 '수익성 확보'를 전제로 중국 따이궁(보따리상)과의 거래 비중을 다시 늘리고 있습니다. 롯데면세점의 흑자 전환 비결과, 50% → 20%대로 하락한 송객수수료율이 면세 시장의 구조를 어떻게 바꾸는지 심층 분석합니다.

국내 면세업계의 '뜨거운 감자'였던 **따이궁(중국 보따리상) 매출 비중**이 다시 고개를 들고 있습니다. 지난해 하반기부터 출혈 경쟁을 끊고 수익성 개선을 위해 따이궁 거래를 대폭 축소했던 대형 면세점들이 최근 **'적정 마진율'**을 확보할 수 있는 조건으로 선별적 거래를 재개한 것으로 파악됩니다. 🛍️

이는 '매출 규모'를 포기하더라도 '영업이익'을 지켜내겠다는 **수익성 중심 전략**이 성공을 거뒀기 때문입니다. 업계 1위인 롯데면세점이 올해 상반기 흑자 전환에 성공하며 그 효과를 증명했습니다. 하지만 일반 외국인 관광객의 **1인당 매출액이 28.9% 급감**한 상황에서, 면세업계가 왜 다시 따이궁과의 '위험한 거래'에 나섰는지, 그리고 이 거래를 가능하게 한 **송객수수료율 하락**의 구조적 의미를 심층 분석합니다. 👇

 

섹션 1. 흑자 전환 비결: '수익성 우선' 전략과 따이궁 선별 재개 💰

롯데면세점은 지난해 상반기 60~70%에 달했던 따이궁 매출 비중을 연초 3%대까지 대폭 줄이는 강수를 뒀습니다. 신임 김동하 대표가 취임 직후 '수익성 개선'을 최우선 과제로 삼은 결과, 매출은 20.8% 감소했지만, **영업이익 218억 원으로 흑자 전환**에 성공했습니다.

📈 롯데면세점 실적 변화 (2025년 상반기)

• **매출:** 1조 3054억 원 (전년 동기 대비 **20.8% 감소**)
• **영업이익:** **218억 원** 기록 (**흑자 전환** 성공)
• **최근 따이궁 비중:** 연초 3%대 → 최근 **8~9%** 수준 소폭 상승

최근 다시 따이궁 매출 비중이 8~9% 수준으로 소폭 늘어난 것은, **손익분기점을 맞출 수 있는 적정 수수료율**을 수용한 따이궁 업체에 한해 **제한적으로 거래를 재개**했기 때문입니다. 이는 무조건적인 거래 중단이 아닌, '수익이 나는 거래'만 선별하겠다는 면세업계의 확고한 전략 변화를 보여줍니다.

 

섹션 2. 수익성 구조의 근본적 변화: 송객수수료 50%대 → 20%대 하락 📉

면세업계가 따이궁과의 거래를 재개할 수 있었던 결정적인 배경은 바로 **송객수수료율(인센티브)**의 대폭 하락입니다. 지난 팬데믹 이후 '규모의 경제'를 만들기 위해 단일 매출이 큰 따이궁을 유치하는 과정에서 수수료율은 한때 50%를 넘어서는 **출혈 경쟁**으로 이어졌습니다. 이 비정상적인 구조는 면세점의 대규모 적자를 초래했습니다.

하지만 롯데면세점을 필두로 한 주요 면세점들의 '거래 중단' 전략은 시장의 경쟁 구도를 근본적으로 변화시켰습니다. 그 결과, 한때 매출의 절반 이상을 차지했던 송객수수료율은 경쟁적으로 하락하여 최근 **20~30%대**까지 낮아진 것으로 파악됩니다.

따이궁 송객수수료율 변화와 의미

시기 및 수준	구조적 의미
**출혈 경쟁기 (50% 초과)**	매출액은 증가했으나, 대부분의 이익을 따이궁이 가져가 **면세점은 적자 누적**
**현 선별 거래기 (20~30%대)**	**면세점이 적정 마진을 확보**할 수 있는 수준으로, **수익성 중심의 질적 성장** 가능

이처럼 수수료율이 안정화되면서, 면세점들은 '흑자 기조'를 유지하면서도, 단일 매출액이 큰 따이궁과의 거래를 통해 매출 규모까지 소폭 확대하는 **투 트랙 전략**이 가능해진 것입니다.

 

섹션 3. 일반 관광객 이탈 가속화: 1인당 매출액 급감의 배경 📉

면세업계가 따이궁과의 거래 문턱을 다시 낮추는 또 다른 이유는 **일반 외국인 관광객의 '객단가(1인당 평균 매출액)'가 급감**했기 때문입니다. 한국면세점협회 데이터에 따르면, 9월 외국인 구매 인원은 101만 명으로 늘었지만, 같은 기간 1인당 평균 매출액은 **108만 원에서 77만 원으로 28.9%나 감소**했습니다.

📊 면세점 외국인 고객당 매출액 변화

• **2024년 9월:** 108만 원/인
• **2025년 9월:** **77만 원/인** (28.9% 감소)

이는 중국인 무비자 입국 확대 이후 관광객은 늘었지만, 과거 면세점에서 하던 중저가 쇼핑을 이제 **다른 채널에서 해결**하고 있다는 명확한 증거입니다. 면세점은 이제 일반 관광객을 통한 대규모 매출 확보가 어려워졌으며, 고가·대량 구매가 보장되는 **따이궁**이 매출 규모를 유지하기 위한 **필수 불가결한 존재**가 되었습니다.

 

섹션 4. 중국인 소비 패턴의 다각화: '올리브영-다이소' 시대의 면세점 🛒

중국인 관광객의 소비 행태가 과거와 확연히 달라진 것이 면세점 매출 구조를 압박하고 있습니다. 과거에는 면세점이 주요 쇼핑 채널이었지만, 이제는 **CJ올리브영, 다이소** 등 국내 중저가 채널에서 화장품, 생활용품, 잡화 등을 대량 구매하는 것이 **보편적인 관광 트렌드**가 되었습니다.

• **중저가 채널의 성장:** 일반 관광객은 면세 혜택보다 국내 인기 브랜드와 K-뷰티 상품을 현지 트렌드에 맞춰 쉽게 구매할 수 있는 **접근성**과 **가격 메리트**를 선호.
• **면세점의 역할 변화:** 면세점은 사실상 **고가 명품**이나 **대량 구매가 필요한 유통 채널**로서의 역할만 남게 됨.

이러한 소비 패턴의 다각화는 면세점 매출 증가율이 관광객 증가율보다 낮은 현상을 초래했습니다. 결국, 면세점은 **일반 관광객의 저하된 객단가**를 보완하고 매출 규모를 유지하기 위해, **수익성이 담보된** 따이궁 거래를 전략적으로 활용할 수밖에 없는 상황에 놓인 것입니다. 앞으로 면세업계는 일반 관광객 유치를 위한 **체험형 콘텐츠 강화**와 함께 **따이궁을 통한 매출 규모 확보**라는 이중 과제를 안고 갈 것으로 보입니다.

면세업계, '수익성' 지키며 '따이궁 리스크' 통제 나선다 ✅

1. 롯데면세점 등 대형사들이 **흑자 전환**에 성공한 후, **적정 마진율**을 확보할 수 있는 조건으로 따이궁과의 거래 비중을 8~9% 수준까지 소폭 늘렸습니다.
2. 이 재거래는 한때 50%가 넘던 **송객수수료율이 20~30%대로 하락**하면서 **수익성 중심의 구조**가 마련되었기에 가능했습니다.
3. 일반 외국인 관광객의 **1인당 평균 매출액이 급감(28.9% 감소)**하고 소비가 올리브영 등 중저가 채널로 분산되면서, 면세점은 매출 규모 유지를 위해 **통제된 수준의 따이궁 거래**를 지속할 전망입니다.

 

자주 묻는 질문 ❓

Q: 면세점들이 따이궁과 거래를 재개한 핵심 조건은 무엇인가요?

A: 핵심은 **송객수수료율(인센티브)**입니다. 과거 50% 이상이었던 수수료율이 최근 **20~30%대**로 낮아져 면세점의 **적정 마진**이 확보될 수 있는 수준에서만 선별적으로 거래를 재개했습니다.

Q: 최근 면세점을 찾는 외국인 관광객 1인당 평균 매출액이 감소한 이유는 무엇인가요?

A: 중국인 관광객의 쇼핑 채널이 다양해졌기 때문입니다. 과거 면세점에서 구매하던 중저가 화장품이나 생필품 등을 이제 **CJ올리브영, 다이소 등 국내 중저가 채널**에서 구매하는 경향이 커졌습니다.

Q: 따이궁 거래 비중을 늘려도 과거처럼 다시 적자로 돌아설 위험은 없나요?

A: 면세업계는 과거와 같은 **과당 경쟁으로 손실을 보는 수준까지 비중을 높이지 않겠다**는 선을 긋고 있습니다. 흑자 기조 유지를 최우선으로, **수익이 나는 거래**만 제한적으로 허용한다는 전략입니다.